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定师校友会管理心得

来源:新华网 963525晚报

在PC时代,“大联想”是联想的核心竞争力,在互联网时代,“大联想”还能继续成为联想的支柱力量吗?在IT行业,渠道培训早已是IT厂商的流行做法。此种做法最早是从IBM、惠普等国外厂商开始的,国外厂商借鉴本企业内部培训的经验或培训资源,投入较大,甚至上千万元的资金,外请或外包专业的培训公司对渠道进行产品、技术、销售、管理的培训。国内厂商也进行了积极的探索尝试,其中联想的“渠道培训”就是个典型的案例。 “大联想渠道策略”1997年,联想提出了“龙腾计划”及“六大策略”,其中最引人瞩目的一个策略叫“大联想渠道策略”。即把联想和合作伙伴构建成一个风雨同舟、荣辱与共、共同发展的“共同体”,把联想的渠道合作伙伴纳入到联想的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来,一体化建设。为了建设“大联想”,联想专门建立了成立了“大联想顾问委员会”,将渠道纳入到联想的决策体系当中。其中于1998年正式成立的“大联想学院”是一个专门为代理商提供各类培训服务的机构。“大联想学院”的宗旨是落实“大联想”的渠道策略,面向合作伙伴,通过培养大联想销售体系需要的专业人才,提高合作伙伴的管理水平、增值能力、销售推广能力和商务、宣传、服务的规范,提升“大联想”体系的竞争力,使合作伙伴与联想共同成长。职责就是规划并建立渠道培训体系,策划并组织实施渠道培训。 如何保持竞争力?2000年,大联想学院面临着新的问题。一方面,代理对培训的需求日益增加,另一方面,培训资源短缺,在开发教材、讲师队伍、培训经费、大区培训会务所需的人力、时间保障等培训资源上不能充分满足代理的需求。在资源有限的情况下,只有通过突出培训重点,解决急需问题,才能达到满足需求的目的。急需解决的问题有哪些?联想决定从未来和现状两个方面进行了考虑。首先是看未来。伴随互联网时代的到来,IT行业历经着巨大变革。用户需要个性化的IT服务,需要通过IT应用,提高业务效率、降低成本,改善发展环境。IT服务将成为IT业新的业务和模式。这也是联想要面向个人/家庭、企业、大行业/企业三类客户提供接入产品、技术和服务,成为服务的联想、高科技的联想、国际化的联想的原因所在。“ 用户需要和IT行业的变化,使在产业链中的经销商与厂家同样面临着重新定位和战略调整。而经销商的未来发展方向又体现出增值化、专业化、电子化的趋势。在以PC为核心的时代,“大联想”成为了联想的核心竞争力,但在互联网时代,“大联想”能否拥有IT时代需要的新的竞争力,继续成为联想的支柱力量?这是联想一直思考的问题。其次是看现状。企业的发展需要合作伙伴长期稳定发展,需要合作伙伴企业管理能力的提升。合作伙伴在经营规模、人员规模上的快速增长,使合作伙伴总经理尽管在销售业务上得心应手,但在管理上却是“摸着石头过河”,如何管理好一家企业、激励员工,是合作伙伴总经理面临的挑战。于是,2000年六月联想提出了渠道转型的目标,联想的商用渠道将由PC销售商转向联想解决方案的服务商。同时,随着联想品牌拉力加大,产品细分,更新加快,对渠道销售和服务能力提出了更高的要求。基于以上对大联想在未来的竞争力培养的思考及对现实状况的分析,大联想学院明确了培训目标:提高代理的企业管理水平,协助渠道进行功能转型,保障商务、客户服务、市场宣传规范化,完成新上市产品的培训。显然,大联想学院要服务于“大联想”的建设,培养“大联想”的竞争力。 三层组织体系为了能够完成培训目标,“大联想学院”设立了“决策—策划—实施”的三层组织体系。在培训工作的管理上,将培训本身看作新产品的上市来管理,把培训分成“立项、开发、推广和评估”四个阶段来管理。使渠道培训开始走向规范化、专业化。 “立项”阶段是指在大联想学院的课程体系下,依据培训目标,调查、分析代理的迫切需要,确定开设哪门课程。一般是通过《XX课程策划书》的形式进行立项,意味着已明确了“课程名称”、“课程编号”、课时、课程目标、项目负责人、推进计划和所需资源,也只有获得批准的培训项目才能进入开发教材阶段。 “开发”阶段是指教材开发小组在《课程策划书》的指导下,根据“课程目标”的要求,按“推进计划”在代理访谈、资料分析、研讨的基础上,先编写出课程大纲,确定课程的提纲、重点内容、教学时间和教学方式。再进行教材开发、初审、修改、审核定稿、印刷。 “推广”阶段是指大联想学院制定出培训实施案和费用预算,明确各培训站点的负责人及讲师,邀请代理参加培训,准备培训会务,签到开班,讲师完成授课。在“推广”阶段,在培训过程,有一个难点:就是培训讲师的问题。就培训而言,开发完教材,并不意味着“产品下线”。只有当讲师讲完课程后,才算“产品下线”了,当参训者走出课堂,将所学的技能应用到实际工作中时,才真正是完成了“产品推广”。培训讲师的责任就是在课堂上利用各种手段,让参训者进入的最佳的学习状态,积极参与、思考,准确理解、掌握课程内容的思想观念和技能,并激发出参训者实践的勇气和计划。 “评估”阶段是指对学员进行课程知识的考核,对讲师的授课能力、培训效果和培训会务进行调查,总结课程项目的经验与不足,表彰优秀,进行培训宣传、展示培训过程。 每次培训完成后,培训的讲师、策划人、实施人都很关心《代理培训效果调查表》的统计结果,从中能反映出参训人员对培训的评价,能从参训人员的受益匪浅中,分享全身心的投入后有所成就的喜悦,能为做好今后的培训工作收集到大量建议和信息。 203 350 37 819 798 606 610 443 738 862 183 332 802 243 879 81 9 499 453 969 577 244 248 347 376 500 820 970 582 147 783 250 911 403 356 873 851 659 54 765 61 44 736 11 481 921 293 883 546 303 990 772 751 559 563 521 815 572 892 42 388 828 590 56 718 210 287 928 32 89 93 322 866 849 295 444 56 231 867 333 995 487 814 596 575 117 387 220 515 605 925 325 795 360 997 198 126 617 305 212

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